Construire et optimiser sa démarche commerciale

  Programme : Objectifs :
 

Jour 1 :  

  • Se fixer un objectif : Quel but, Outil SMART, Exercice
  • Décliner l’objectif annuel en objectifs mensuels ou hebdomadaires intermédiaires : Intérêt de la DPPO, Comment la mettre en place
  • Positionner les indicateurs de suivi : A quoi ça sert ?,
  • Quels indicateurs, Exemple d’indicateurs
  • Mettre en place son tableau d’activité : Piloter son activité au travers du tableau, Exemple de tableau
  • Définir sa politique de prix : Pourquoi avoir une politique de prix ?, Quel positionnement pour mon entreprise ?, Quand la mettre à jour ?
  • Définir sa politique de remise : Notions de segmentation client, Application politique de remise/politique tarifaire
  • Calculer sa rentabilité : Impact des charges fixes et variables dans son prix de vente, Les cost killers
  • Prix calculé vs prix marché : Lequel choisir, Notion de green money ou prix psychologique
  • Les affaires référence : Comment et pourquoi les avoir, Quelle communication autour des affaires références ?
  • Formaliser son offre dans un devis : Mettre en valeur son savoir-faire, Les documents à y faire figurer, Exemple de devis
  • Organiser sa prospection : Les 3 P de la prospection, Quel temps y consacrer ?, Quelle solution pour mon entreprise ?
  • Comprendre les habitudes d’achat de ses clients : Les motivations d’achat : SONCAS, Exercice
  • Savoir argumenter au bon moment : Déployer ses arguments : CAB

 Jour 2 : 

  • Comment proposer une offre globale avec des services associés
  • Que puis-je vendre en plus pour augmenter mon CA ?, Comment le faire, Quand le faire, Exercice
  • Appréhender les affaires complexes : La cartographie des affaires,
  • Vendre en 3 actes : Vendre sa solution technique, Vendre l’acompte, Vendre ses conditions de vente, Exercice
  • Contrôler la rentabilité avant chantier : Les points les plus souvent oubliés, Comment faire des Travaux Supplémentaires
  • Faire une revue d’offre : Contrôler la faisabilité du chantier, Négocier avec les fournisseurs, Exemple, Exercice
  • Transmettre les bonnes informations aux autres services : Pourquoi le faire ?, Quel intérêt pour l’entreprise ?, Quel intérêt pour le client ? 

Formaliser la vision stratégique de son projet

Elaborer son plan d’action commercial
Réussir sa démarche commerciale

 

 

  Durée :
 

2 jours

  Méthodes et supports :
 

Exposé du formateur,
Réflexion collective,

Exercice pratique d’application théorique

Illustration avec cas pratique

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